销售数据体系

跟进零售客户的数据是比较困难的,特别是当你的销售系统Active selling 的比例很低时, 终端的用量是多少, 很大程度是个拍脑袋的数字, 全面跟进每个用户的数量, 可能不是太好的办法.
模仿道琼斯指数的设立办法, 抽取代表性的用户, 进行长期的跟进, 也许是个相对好的办法.
例如组合可以包括
1 各个渠道的代表客户
2 重点KA
3 一般的小客户.
设定合适的权重, 反映整个用户的销量趋势.
销量的数值, 业务员必须查阅二批或者经销商的单据(理论上)

Rich以前的体系是跟进KA, 但这样会忽略而小客户, 看不到他们的趋势, 包括一些新的增长点. 这也是为何他们会忽略掉二,三线城市的中型连锁的壮大过程.

2011-08-10

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